BD 经验分享：为何有些人不喜欢它？四点原因揭秘

你想想，我都不认识你，为什么要跟你合作？即使合作，实施效果如何？如果过程不愉快而你逃跑了怎么办？

不限于以上，还包括SaaS产品的业务，你都会遇到这样的场景问题。这些常识大部分依赖于教育。现在很多老板都要做生意。如果高级管理层不理解，自然无法给予执行人合理的补偿。怎么做呢。

所以我总结了四点，大胆分享一​​些做BD的经验。

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我们先来说说：关于BD（Business Development），为什么有些人不喜欢它？有以下几个原因：

第一，我觉得和销售一样，只服务业绩，不断妥协；第二，有点类似于直销，直销推的操作方式，有点违背我自己的价值观。

我有权对此进行投诉。

以前公司测试新产品的时候，哪怕只是一个简单的样机，我们也会被要求去给客户推销。有时候我想，如果我们自己不想用这个东西，我们还是让客户试试吧。这不是流氓行为吗？我真的不喜欢这种方法。

但因为营销部门的业绩压力，你必须去找客户，这显然违背了你的个人意愿。

那就是第三点，如果你要推销和销售你不喜欢或不认同的产品，人们会感到矛盾和不舒服；第四，BD其实涉及到销售、运营、营销、公关等多个领域，其职责不明确，混乱。

最重要的是，有些人认为BD工作不需要创造力或专业知识。每天面对具体的目标和群体，做好销售，拓展资源就足够了。

坦白说，以上几点都是对BD工作性质的误解。

事实上，BD是一个综合性、创造性的角色，可以帮助公司提高增长。它不仅仅是简单的销售，还包括市场分析、与合作伙伴的良好关系等方面。一个优秀的BD不亚于市场部领导角色。

为什么这么说？给大家讲一个我几年前的经历：

曾经有一个老板觉得我社交能力还不错，找人八卦的能力很强。他问我是否有兴趣转行从事营销工作。那时我还在媒体工作，心里有些抵触。

因为我对商业的看法是这样的。一方面，我真的很佩服做生意的人。他们在外面很舒服并且反应很快。但另一方面，我又觉得自己做不了这份工作，压力就在我头上。如果你叫我卖，我总是会不安。

后来我虽然没有换工作，但是做的内容和市场部其他伙伴基本是一样的。

包括：讨论广告投放、跨界合作、媒体关系、寻找KOL等，必要时进行社区资源交流，这些都需要与其他公司合作。

有一次，我利用公司的设计师资源，帮助KOL快速制作了几张工作之外的海报。作为交换，我给了公司一个宣传的机会，领导甚至在部门会议上表扬了我。

换句话说：BD就像送水员，关注并解决潜在客户的一些需求，才能带来更大的合作机会。

那一刻，我突然意识到，做“生意”也能带来巨大的成就感。我以前从来没有想过。当时我一直把“商业”和“BD”等同起来，不太明白媒体和BD有什么区别？我的角色到底是什么？

我什至在思考为什么媒体公司需要了解产品开发。

几年来我对此了解不多，直到成为市场部领导后，我才开始弥补。准确地说：

“业务发展=销售+运营+营销+公关”

“商业”是BD的一部分。业务关注的是如何在短期内为公司创造立竿见影的收入，而BD有时则要关注公司长期利益的最大化。

因此，合格的BD具备多种隐形能力，包括了解市场趋势、与合作伙伴建立良好关系、推广产品或服务、谈判合作协议等。

因为它是探索新价值的关键，所以职责的内容也会随着公司发展的不同阶段而变化。

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其次，做BD的过程中有两个超级重要的要素：

1.了解你自己

回顾我过去的职业生涯，我和很多人一样，并没有主动选择我开始的工作。很多时候，我们都是在一次又一次的尝试和失败之后才找到自己想要走的路。

最初的被动有时会导致职业定位不明确，不知道BD应该做什么，不确定自己是否具备所需的技能和热情。这种不确定性实际上阻碍了BD潜力的培养。

以前看过一本书，忘记叫什么了。里面有句话说的是“打造自己的个人护城河”，完善你的选择，找到自己的利基市场，变得不可替代。

怎么挖？共有三个步骤：

以前，我没有意识到自己职业生涯中所做的一部分属于BD，也不知道该学习哪些技能来争取更好的发展机会。虽然我一路走到了营销负责人的位置，但我认为掌握BD的能力对我来说很重要。对探索职业更有利。

因为，即使有一天你创业，BD技能也一定会首当其冲。

他们帮助我了解市场动态并确定客户需求。如果把市场仓位比作鞭炮的话，那么BD就像一根导火索，更专注于点燃一切，是整个过程启动的关键。

我们还学会了如何布局。

布局就是知道自己有多少，了解自己的优势和专长，明确自己在哪些行业和资源上有优势，这样才能更好地定位自己，充分发挥自己的优势，在合适的领域发挥最大效能。

在详细部分，你必须列出你的能力、性格和态度、学习和工作经历、人际关系和外在形象，并进行进一步的分析。

我还注意到，有的公司在管理BD时，采取的是“一拍即换”的方式。如果某些BD人员在几个月内看不到效果，他们将立即被替换。如此频繁的变动无助于建立长期战略，也会破坏团队的稳定性和发展潜力。

现在看来，个人应该结合自己的优势，专注于一个领域；企业应该选拔一批精兵强将，这比使用大量普通人员来雇佣大量人员要有效得多。在未来的AI时代，这一点将更加重要。

2.了解公司

你可能会问，关于公司有什么可以了解的吗？事实上，这非常重要。了解企业本来就是了解产品生命周期，发挥优势，根据当前业务阶段确定主要任务。

例如：

一个产品刚刚推向市场或者已经到了衰退阶段，这意味着该公司还没有形成成熟的商业模式。这个时候，就需要寻找新的发展机遇。

在这种情况下，BD角色正在从头开始，探索新的可能性。

尤其是B端产品，面对想要使用该产品的客户时，一定要尽可能收集第一诉求。顾客的第一诉求往往决定了顾客的支付意愿，而支付意愿与产品功能恰好是矛盾的。

简单来说，公司的功能需求和客户的功能需求是一样的。

当一个产品开始成长或进入成熟阶段时，就意味着它已经获得了市场一定程度的认可。目前的任务是扩大初步成功规模，实现从小规模到大规模的成功转变。

现阶段对BD的要求是将客户问题和需求转化为标准SOP的能力尤为关键。

因此，BD是探索新价值的关键。在确定市场定位、确认客户需求之前，BD就像一个先锋；在快速增长时期，BD必须将客户案例和需求整理成标准化的SOP供其他部门使用。使用。

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上面提到BD做B端产品的经验，那么C端公司呢？

例如：你是乙方，帮品牌找专家合​​作

首先，无论是卖食品还是家居用品，在上战场之前，首先要彻底了解一个公司的商业模式，了解品牌的痛点。只有这样，才能更有效地打动客户，快速完成任务。

甲方市场部有两个职责：一是负责品牌推广，二是促进销售；负责销售的BD的核心合作点是保证投资回报率（ROI）。

作为乙方的BD，在与甲方的BD对接时，关键是要准确把握对方的需求，并利用需求来匹配合适的专家。从甲方的角度来看，在选择专家时，我会根据三个标准来评估合作的可能性。乙方也可以使用这些标准：

结合这三点，就可以大致估算出项目的ROI。

例如：推广知名品牌肯定比推广不太知名的品牌容易得多。活动中折扣力度大、价格低，自然会吸引消费者的购买兴趣。

之前在CPS工作时，公司的CRM数据库记录了以往所有品牌合作以及专家下达的订单的详细数据。因此，我可以预测某个网红直播可能带来的销售额（GMV）。这样算下来，你就知道哪些网红最好找了。

开发商业客户时，利用公司案例进行讨论。如果对方面临很大的销售压力，经过详细沟通后觉得可行，那就签订合同。合同一般按月执行，预付50%的预付款。

当然，作为乙方，我也会担心，我找的大师会不会有类似直播加量的骗局？很正常。然而，你通常不会愚蠢到做出一次性交易。从我给你的三个维度来看，偏差基本上不会太大。

另外，还可以在合同中注明，合作结束后一个月，用真实的销售数据来验证双方的数据，这样一目了然。

所以，第三点就是，想要成功开发客户，就必须了解并明确他们的需求是什么。

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第四，远离广撒网的海王模式，管好自己。

海王是什么？

我见过一些业务人员注册几个账户，参加各种会议，将用户导入到自己的账户中，然后将获得的联系人作为资源池。他们认为以后有业务的时候，就会用这些账号来群发消息。

这个做法非常搞笑。

一个真正高效的BD，不是一个冰冷的晋升机器，而是一个聪明的大脑，一个会运用智慧的人。聪明人都明白“蝴蝶效应”的原理：大量无差别的大众信息远不如精心经营自己的品牌和业务。

关键在于如何将与陌生人的初次接触转变为熟悉的社交关系。这里最重要的技能是“有效沟通”。

你不可能每天都和同一个人聊天，很容易让人感到尴尬，但通过点赞、留言、分享个人观点，会促进微妙关系的形成。

例如：

我曾经听一位老板说，为了维护客户关系，他使用类似自动化的软件。我并不完全否认这种做法，但如果别人知道了，就会显得不真诚。

我个人每天都会花时间给别人点赞，点赞后就留言。留言可以表达更多的个人关怀和真实感受，是拉近距离的好方法。

至于表达自己的观点，可以使用各种笔记软件定期写下行业见解或个人想法。这不仅能展示你的专业水平，还能吸引志同道合的人的注意。

接下来我们就来说说如何吸引顾客。

想象一下，你刚刚在微信上加了某人，然后立即用一大段自我介绍。大多数人都会感到无聊。从心理学的角度来看，被动地接受信息让人感到不舒服，并且没有选择接受或不接受的自由。

相比之下，我更喜欢简单直接地讲述我所做的事情。

谈生意是一件很自然的事情。当有人在浏览朋友圈时无意中看到你的内容或者你的照片时，他的行为就变成了一种主动接受。主动接受信息更有吸引力，给人一种心理安慰的感觉。

这就是为什么人们说长得好看的人，无论男女，都有优势。如果有人觉得你朋友圈里的内容有趣，他们就会想：“嗯，这个人还蛮有趣的，他是做什么的？”然后，他们就会主动和你聊天或者喜欢你。

这样，一个新的社会循环就自然形成了。每个人都像一本书，有自己独特的经历和想法。有一个主动理解你、愿意沟通的人，确实是一种幸福。

至于以后成为客户的朋友，那是一种高级的状态。

但如果你的朋友圈三天可见，没有更新，而且头像也不是你的，那么别人就很难认识你了。除非你是甲方，否则确实不利于建立社交关系。

总结

BD是一个精英职位。

对于能把BD当成毕生事业的人来说，他们的社交圈和人脉就像一个不断上升的螺旋，不会再差了。我希望你也能这样做。

本文来自微信公众号，作者：王志远，36氪授权发布。