销售技能：被商学院低估的重要技能，其实无处不在
编者注
尽管您可能正在就读最好的商学院，但教学大纲可能低估了您迫切需要的一项技能：销售。实际上，我们每天都在“销售”：当我们要求老板批准一定的预算时，我们正在“销售”；当我们晚上劝孩子早点睡觉时，我们是在“推销”；当我们要求空姐换一个我们更喜欢的座位时，我们就是在“推销”……推销无处不在！
文/Patrick Mork，Google Play 前首席营销官
大约 28 年前八月的一个炎热的一天，我在布鲁塞尔的街道上出售一袋长毛玩具狗。看着眼前川流不息的人流，我努力寻找着自己的目标客户。突然，我看到一位60多岁的妇女推着一辆杂货车。嗯，就是她。
“请问女士，您喜欢动物吗？”我问。
她回答说是的。我接着告诉她，全世界有成千上万只宠物狗在暑假期间被主人遗弃——就像我手里的小册子上展示的小长毛狗一样。
“这太可怕了，”她惊呼道。
我同意了，并很快问她是否有自己的宠物。事实上，这名女子有一只六岁的狗，名叫布鲁诺。我告诉她我的牧羊犬最近因关节炎而被安乐死。她看起来非常富有同情心，我们互相分享了一些宠物故事。
“女士，这么热的天，我不想再占用您的时间了。我想您宁愿回家陪在布鲁诺身边，喝一杯冰镇柠檬汁解暑。”你发烧了，”我说。 “但是你对这些被遗弃的宠物狗有什么想法吗？”
我已经准备好进入销售模式了。她开始想出一些借口，我立即从背包里拿出一只长毛玩具狗，并说只要5欧元我就可以“为布鲁诺这样的狗做出一点小小的贡献”。我继续向她解释，我这样做并不是为了让她为难，而是我工作的非营利组织需要找到像她这样的善良人来维持其运转。
“或者你也可以花 2 欧元购买一本关于这些可爱的狗狗的小册子。这相当于一周每天不到 70 美分，但这对我们来说意义重大。”
“好吧，看来你是个靠谱的年轻人，抛弃自己的宠物狗的人真是烦人。”
我露出灿烂的笑容，感谢她的慷慨。
销售是一项重要的生活技能
像这样的街头销售平均需要大约 7 分钟，在我走过布鲁塞尔街道的四个星期内，我的销售额接近 1,400 美元。这些直销经历是我早期职业生涯中最困难的时刻，但最终证明是非常有价值的。尽管您可能就读于最好的商学院，但您迫切需要的一项技能可能在教学大纲中被低估：销售。
仔细想想，我们其实每天都在“卖”。当我们要求老板批准预算时，我们就是在“推销”。当我们说服孩子晚上早点睡觉时，我们就是在“推销”。当我们与离婚伴侣协商赡养费时，我们就是在“出售”。当我们要求空姐换到我们更喜欢的座位时，我们就是在“推销”……
每当我们要求某人做一些不一定符合他们最大利益的事情时，我们就是在“推销”。但我们大多数人，尽管拥有名牌大学的文凭，却不知道如何成功地让别人从我们这里“购买”。
成为金牌推销员的 10 条黄金法则
那么，在过去的几十年里，我在销售毛茸茸的玩具狗、小册子、汽水瓶、电子游戏、狂欢派对等方面学到了什么？以下是我为致力于成为销售金牌的您制定的 10 条黄金法则：
规则一：解决实际问题
无论你卖给任何人什么，它都必须是为了解决某种需求——无论是真实的还是想象的。例如，在上面的例子中，这个女人满足的需求实际上是帮助其他宠物狗，比如她自己的布鲁诺。
规则二：学会提问
大多数销售人员和客户在接到电话（或电子邮件联系）后立即开始销售模式。这种做法是完全错误的！要真正了解客户的需求，请务必向他们提出严肃的问题。
规则三：把麦克风交给对方
大多数人喜欢谈论自己。优秀的销售人员会提出简单但具有洞察力的问题，然后让客户继续交谈。客户交谈得越多，你就越有可能了解对方的需求并有机会为他们服务。不要急于提供建议并分享您自己的类似故事。
规则4 销售不是目的，服务才是
如果你的内心独白是“我怎样才能帮助我的客户？我能做些什么来更好地为他们服务？”恭喜你，你已经开启了无限的可能性。
过去六个月我一直在与一位潜在客户联系，但她似乎不太感兴趣。然后她让她丈夫跟我谈谈，我很快就帮她丈夫找到了一份他想做的工作。两个月后，她成为了我的客户。看上去我是在服侍她的丈夫，其实我也是在服侍她。
规则 5：不要进行不必要的跟进！
不知道当你收到诸如“我只是想确认一下……”“你对xxx有什么疑问吗？”之类的邮件时，你的感受如何？我相信大多数人要么删除它们，要么将它们标记为垃圾邮件，要么很快就忘记它。
每当我发送电子邮件时，我都会确保为客户提供一些价值，例如附加有趣文章或鼓舞人心的视频的链接，或者向客户介绍一位可以在某些领域为他们提供帮助的新朋友。为什么要这样做？因为我的重点是服务而不是销售。这样客户一收到我的邮件就知道里面一定有一些有价值的内容。
法则六：不要贪心
过于激进或激进很容易导致拒绝或吓跑对方，尤其是在服务行业。
规则 7：只提供有限的选择
您还记得上次更换牙膏品牌是什么时候吗？让我猜一下：从未改变。研究表明，当客户有太多选择时，就会出现选择障碍。但如果选择太少，就不是合理的销售情况。
一般来说，请为您的客户提供高、中、低三种选择。心理学向我们证实，大多数人倾向于偏爱中档产品。太高端的产品普通人买不起或者犹豫不决。但如果他们选择的产品太低端，就会显得失去了一些价值。
规则 8：创建客户
无论您销售基于订阅的软件服务、飞机发动机还是汽车，都应尝试与客户建立持续的联系。花时间深入了解他们、提出问题并收集信息。
规则九：大胆卖出
一旦客户向您表达了需求或暗示他们愿意购买，请大声说出并完成销售。
一个好主意是尝试让客户想象如果他们的需求得到满足他们会有什么感觉。例如，一位离婚律师要求他的潜在客户想象一下，在结束一段糟糕的婚姻后，他或她的生活会发生怎样的变化。此时，委托人提到自己可能会花更多的时间与家人重新联系，律师会做出相应的调整，以尽快实现委托人的诉求。
法则10：保持微笑
人们倾向于从他们喜欢和信任的人那里购买。关于微笑的研究有很多。微笑总是让人自我感觉良好并感染他人。当你对某人微笑时，很难不回报以微笑。
下次当你担心“销售”某样东西时，请记住这一点：生活就是销售，成功销售的秘诀是为他人服务，而且你还有独特的机会去了解他们并与他们建立持久的关系。
本文摘自您需要的第一技能。点击“阅读原文”即可查看英文原文。
